Do online para as ruas: o plano do Enjoei para acelerar no varejo físico

Nos últimos quatro meses, a fundadora do Enjoei, Ana Luiza McLaren tem pretérito boa secção do seu tempo com a ventre no balcão – no caso, da primeira loja física da plataforma de venda de itens de segunda mão, na Vila Madalena, em São Paulo.

A unidade, que mantém as cores e o estilo despojado que consagrou o Enjoei no online, está com faturamento 30% maior do que o estimado, aponta a empresária, e os custos ficaram em risco com o projecto de negócios.

Desde abril, a companhia abriu outros dois pontos próprios na cidade de São Paulo, um no Campo Belo e outro na Frei Caneca, nas proximidades da Avenida Paulista.

Na loja da Fradique, o faturamento já está 30% maior do que o estimado, aponta a empresária, e os custos ficaram em risco com o projecto de negócios.

Agora, com o padrão testado, está pronta para partir para a expansão via franquias: o projecto é chegar a 300 unidades em 2027. Para o próximo ano, a estratégia já está desenhada: concentrar a exórdio das lojas no Sudeste, em cidades com mais de 300 milénio habitantes.

“Nosso projecto é muito cobiçoso”, diz a empresária em relação aos planos para o offline. Os contratos para as 20 primeiras unidades já estão em temporada final de negociação.

“Nos primeiros 90 dias da primeira loja, passaram pessoas de 400 bairros diferentes, sendo que São Paulo tem 450 bairros aproximadamente, além de mais de 150 cidades do Brasil. Isso mostrou porquê atraíamos público de todos os lugares”, aponta Joel Queiroz Júnior, encarregado de operações da marca.

O Enjoei está seguindo o caminho de diversas marcas nativas digitais, que fazem a expansão da Internet para as ruas – nesse caso, desbravando um mercado endereçável de potencial multibilionário.

Um estudo encomendado pelo Enjoei ao Boston Consulting Group (BCG) apontou que o mercado de second hand totalidade no Brasil pode remoinhar em torno de R$ 80 bilhões em 2027.

Desse montante, murado de R$ 60 bilhões será no offline, sendo que aproximadamente R$ 20 bilhões é referente ao mundo fashion.

“O BCG tem o número dele, mas eu digo o seguinte: o que está em todo armário no Brasil, é o tamanho do nosso mercado”, brinca McLaren.

Para fazer frente à concorrência crescente, com cada vez mais brechós aparecendo inclusive no formato de franquias, o Enjoei aposta no recall de marca e no tom de voz da companhia que foi construído ao longo dos últimos 15 anos.

“Nós nos perguntávamos se conseguiríamos levar a Enjoei para a rua de uma forma que não virasse qualquer coisa. Acho que conseguimos”, finaliza McLaren, brincando que só uma marca com um lado meio cômico porquê o Enjoei, conseguiria “bancar” a arquitetura ousada e superlativa porquê fizeram.

A teoria é fazer o online e o offline se conversarem. A fundador vê a rede física também porquê uma “mídia pela cidade”, reduzindo o dispêndio de compra de clientes.

“Se tivermos perceptibilidade para usar esse via, desenvolvendo ofertas específicas do aplicativo para quem está na loja física, conseguiremos cruzar os clientes. No longo prazo, só vemos vantagem em ter a mesma marca conversando no físico e no online”, pondera.

Perceptibilidade de mercado

Uma diferença relevante em relação a modelos de franquias é que, no caso do Enjoei, não há um resultado sendo fabricado – e portanto, não há o sell-in, exclusivamente o sell-out.

“Dissemelhante do Enjoei que a gente conhece, não é uma intermediação, a loja compra o item, paga o PIX na hora e revende. Logo antes de furar uma loja, temos uma temporada em que a loja compra o inventário”, diz McLaren.

A estratégia é que a taxa de franquia e os royalties somem hoje ao faturamento que a empresa tem no online – e que diz saudação principalmente à percentagem e as taxas por cada venda.

Os projetos das lojas preveem espaços entre 200 e 300 m² e cada loja deverá operar com a compra e venda das peças de roupa levadas pelos consumidores.

Com estoque, obra e operação, uma franquia do Enjoei custará entre R$ 600 milénio a R$ 1 milhão, a depender da metragem. Já o payback estimado é de R$ 250 milénio de faturamento por mês, com um retorno do investimento estimado entre 20 e 26 meses.

Segundo o COO, o dispêndio por metro quadrilátero do Enjoei está inferior da média do mercado: em torno de R$ 2,5 milénio a R$ 3 milénio, enquanto a média é entre R$ 5 milénio a R$ 6 milénio.

Partindo da sua experiência e perceptibilidade de mercado do online, o Enjoei tem uma plataforma própria de precificação, que será colocada a serviço dos franqueados – e que deve se trasladar em margens altas para os donos das franquias.

“Geralmente os markups [rentabilidade em relação ao custo de aquisição] do mercado de franquias são de 2,3 a 2,6 vezes, enquanto o nosso é de 3 a 3,5 “, diz.

O caminho para o azul

A ofensiva do Enjoei em direção ao varejo físico inclui também a compra de 25% da Cresci e Perdi, rede de brechós infantis, anunciada no término do ano pretérito.

Na idade, dos 550 contratos de franquia assinados, 434 já estavam em operação.

Agora, o número de contratos aumentou para 600, sendo que outras 66 começaram a operar, alcançando a marca das 500 franquias em atividade.

Desde o IPO em 2020, feito num momento de liquidez rico e gosto por negócios digitais, o Enjoei ainda não conseguiu fechar no azul.

Mas os resultados vêm melhorando, com uma mentalidade mais voltada para rentabilidade do que incremento da receita.

Nos últimos três trimestres, o EBITDA (lucro antes de juros, impostos, amortização e desabono) ajustado, desconsiderando efeitos de despesas de M&A e stock options, ficou no terreno positivo.

Segundo McLaren, tanto a expansão ao varejo físico porquê a compra da Cresci e Perdi (e também da Elo7), visam destravar valor para a ação.

O papel ENJU3 desvalorizou quase 85% desde a exórdio de capital, saindo de R$ 10,25 para R$ 1,66 nesta sexta-feira, 30. Nos últimos 12 meses, todavia, avançou 5%.

“O que estamos fazendo é edificar uma companhia muito saudável e perene. O valor para o acionista vai vir”, garante McLaren.